¿Los asesores inmobiliarios venden productos? ¿Venden servicios?

Asesores Inmobiliarios

En principio, venden servicios enfocados a dos objetivos: el primero es ayudar al cliente propietario a promover su inmueble para lograr la venta del mismo en el mejor precio y en el menor tiempo posible y el segundo es ayudar al comprador asesorándolo para hacer su mejor compra.

La venta de servicios es diferente a la venta de productos, pues mientras estos son tangibles aquellos son intangibles.

Los productos al ser tangibles son percibidos por los clientes a través de los sentidos, por ejemplo, el que compra un coche puede verlo (el color, el modelo), tocarlo (si es de material resistente o frágil), oírlo (cómo funciona el motor), y hasta probarlo (la prueba de manejo). Todo esto le ayuda al cliente a tomar una decisión sobre cual coche deberá comprar.

En el tema de los servicios inmobiliarios que son intangibles y por tanto no pueden ser captados por los sentidos de los clientes, la venta de los mismos es más difícil, pues el asesor inmobiliario no puede vender a través de los sentidos del cliente sus servicios.

En efecto, los servicios inmobiliarios no se pueden ver, oler, tocar, o probar, como en el caso del coche,  por lo tanto, el asesor inmobiliario solamente puede hacer promesas de que lo que está ofreciendo será cumplido en el futuro y sus acciones dejaran satisfecho al cliente.

El asesor puede prometer que dará el mejor servicio para intentar vender el inmueble del propietario,  pero este no lo sabrá, hasta ver si su inmueble se vendió y se logró un buen precio en un tiempo razonable, calificará el servicio hasta que este haya concluido.

En el caso del coche ya sabes que te estas llevando cuando contratas, pero en el caso del servicio inmobiliario al contratarlo, solo te llevas promesas de una actuación a futuro.

Por lo mismo, cuando varios asesores inmobiliarios que dan servicios similares y hacen promesas muy parecidas, pretenden dar servicios a un propietario para asesorarlo en la venta de un inmueble, es muy importante que este (el cliente), se fije muy bien en el grado de compromiso que cada uno está dispuesto a adquirir, que conocimientos tiene y que servicios está proponiendo y puede otorgar de una forma profesional (servicios legales, avalúo, promoción del inmueble, negociación, etc.).

Si las promesas de todos los asesores son parecidas, cosa que no es difícil (el prometer no empobrece, dar es lo que aniquila), por lo tanto, el cliente deberá ahondar más para ver que antecedentes y fama tiene cada uno de los asesores que pretende manejar su inmueble.

Un buen asesor inmobiliario, además de vender servicios puede convertirse en vendedor de sueños para sus clientes, un mal asesor inmobiliario solamente puede lograr que sus clientes tengan pesadillas.

El autor es director general de Century21 Trueba de Torres